Катерина Загорій, “Дарниця”: Відвідувачі аптек до 70% грошей віддають за електроенергію і квадратні метри, а не за ліки

За цим фльором соціалізму немає зазіхання на ринкову економіку, переконує членкиня ради директорів фармацевтичної компанії “Дарниця” Катерина Загорій. Саме вона озвучила президенту проблему різкого зростання цін на лікарські препарати і запропонувала інструменти боротьби з цим явищем.

Головним винуватцем зростання цін вона називає регулятора – Міністерство охорони здоров’я. На думку Загорій, фарма – це та галузь, де точно потрібне втручання держави.

Згаданим подіям передувала кількамісячна боротьба, у ході якої кожна ланка в ланцюжку “виробники-дистриб’ютори-аптеки” намагалась зберегти власний дохід. Схоже, що нині м’яч на полі виробників, найбільші з яких – “Фармак”, “Дарниця”, “Київський вітамінний завод” і “Артеріум”.

Загорій не погоджується з таким формулюванням, і каже, що від підвищення цін програв в першу чергу споживач.

Два дистриб’ютори, які контролюють 90% ринку, – “БаДМ” та “Оптима-фарм”, а також п’ять мереж аптек, які контролюють 50% ринку, – “АНЦ”, “Подорожник”, “9-1-1”, “Бажаємо здоровʼя” і “Доброго Дня”, змушені поступитись і відмовитись від значної частини націнки на лікарські засоби. Чим готова поступитись “Дарниця”?

“Обшуки об’єднали найбільших виробників, які до цього сиділи в засаді” — 28 лютого Національна поліція провела обшуки на фармацевтичних заводах, в тому числі на “Дарниці”. Чи відомо вам, що вони розслідують і які документи шукали?

— Відомо, звісно, ми ознайомилися з ухвалою, коли вони прийшли. Ухвала з цікавим формулюванням – на першій сторінці якісь інші прізвища та інші компанії вказані, а потім на другій сторінці: “за свідченням оперативних підрозділів, документи за цими випадками можуть зберігатися в офісі “Дарниці”.

Це такий “привіт” з 90-х. Але, зараз все в рази спокійніше (інтерв’ю відбулось 3 березня). Поліція могла запитати ці документи письмово чи в будь-який інший спосіб, окрім як приходити натовпом 20 чоловіків.

— Варто пояснити читачам контекст.

— Фармацевтична індустрія складається з виробників, заводів, імпортерів (міжнародних фармацевтичних компаній, які продають ліки в Україні), дистриб’юторів (оптових компаній, які купують ліки у фармзаводів, зберігають їх і доставляють до аптек), і, власне, самих аптек. Аптеки поділяються на мережеві і незалежні.

Протягом останніх пів року відбувається хаотичний “броунівський рух”, де вже ніхто не розуміє, хто на якій стороні стоїть. Всі один на одного нападають і пробують навести якісь порядки.

Виробники відстоюють свою позицію, аптеки – свою, дистриб’ютори – свою, у кожного з них своя правда і свої інтереси. Жодному стейкхолдеру не вдається нав’язати свій порядок денний всім гравцям одночасно, навіть Міністерству охорони здоров’я.

Поясню на прикладі футболу. В мене чоловік щовечора включає футбол і хочеш-не-хочеш, я теж його дивлюся і абсолютно кожен раз питаю, за який колір ми вболіваємо (посміхається). Гравці, які бігають на полі – це бізнес. Рефері, власник стадіону, продавець квитків – це держава. Держава мала б встановлювати правила, а коли ці правила хтось порушує – свистіти у свисток. Дуже давно на українському фармацевтичному ринку ніхто не свистів у свисток.

Це закінчилось тим, що в цю конструкцію зайшов президент, своєю президентською рукою гримнув по столу і на РНБО сказав: “Буде так”. По факту, це фармацевтична реформа чи її початок.

У зв’язку з тим, що рішення РНБО не всім сподобалось, ті, хто міг дійти до правоохоронних органів, влаштували суперпублічну акцію заходу правоохоронних органів на три заводи з обшуками.

— Ви вважаєте, що ці обшуки ініціював один зі стейкхолдерів?

— Так, один із них таким чином впливає на ситуацію. Слава Богу, держава тут опинилась на стороні добра. Такий метод тиску в чиюсь розумну голову не сам прийшов.

Все чого вони досягли – зуміли об’єднати трьох найбільших виробників, які до цього сиділи в засаді і об’єднувалися тільки тоді, коли було супер складно.

Трамп вчить нас культурі вдячності, але це, загалом, наша культура. Я хочу висловити вдячність медіа, українському бізнесу. В мене телефон був червоний: дзвонили і питали, куди приїжджати. Продовження “кейсу Мазепи”.

“Ми платили аптекам 22% від вартості ліків за право стояти на полиці” — Як формується собівартість ліків?

— Найбільшу частку займає сировина. 90% всієї сировини закуповується в Китаї та Індії. Так влаштовано на всіх великих фармацевтичних заводах, якщо мова про стандартні генерики (відтворений лікарський препарат), не беремо інноваційні чи наркотичні ліки. Сировина в середньому становить 15% від собівартості, але в кожному препараті по-різному.

Далі зарплата і людський капітал, технологічні лінії. Що на “Дарниці”, що на “Фармаку”, що на “Артеріумі” стоять технологічні лінії від великих європейських компаній. Далі йдуть витрати на електроенергію, маркетингові платежі та GMP – належну виробничу практику.

Великі фармацевтичні заводи мають плани. У нас близько 150 препаратів в розробці, вони будуть випущені через три-п’ять років, а вкладаємося в них зараз. За останній рік найбільші витрати – цифровізація: інвестували близько 15 мільйонів доларів.

— Як формується ціна на ліки для кінцевого споживача?

— Дуже по-різному, для деяких лікарських засобів собівартість може становити 15% від ціни, для деяких – 80%. Ми можемо спочатку запускати препарат дешево, щоб завоювати ринок, і поступово піднімати ціну. Розраховуємо собівартість не кожного окремого препарату, а загалом по заводу.

До відпускних цін заводу додається націнка дистриб’ютора, націнка аптеки і маркетинг.

Ми хочемо викласти відпускні ціни у публічний доступ. Хоча вже зараз кожен може подивитись їх у нашій фірмовій аптеці “Дарниця”, вона в нас лише одна, дісталась у спадок з Радянського Союзу.

— Який рівень маржі закладає “Дарниця” в кожен препарат?

— Від 15% до 85%, в середньому 20-30%.

— 14 лютого Кабмін заборонив дистриб’юторам встановлювати націнку на всі лікарські засоби вище 8% і для аптек – вище 35%. Якими були ці цифри до 14 лютого?

— На всі препарати, крім Нацпереліку МОЗ, націнки не були обмежені. Рулетка, бінго – ціни змінювались кожен день. “Дарниця” продає ліки дистриб’юторам. Як націнюється далі – ми не знаємо і не впливаємо.

Націнка дистриб’ютора динамічна – від 10% до 12%. В аптеках націнки дуже різні. Дякуючи прозорому сервісу Tabletki.ua, це можна подивитися. Існують великі аптечні мережі і незалежні аптеки. В останніх ціни зазвичай нижчі, хоча, за логікою, мало б бути навпаки.

В ціні будь-якого лікарського препарату до 1 березня 22-23% становив маркетинг – це те, що ми платили аптеці за право бути на полиці. Не за продаж, не за досягнення частки компанії на ринку, а просто за право продаватися. Це і було моментом конфлікту, через який весь ринок посварився. Маркетинг почав зростати шаленими темпами.

— Чи правильно я розумію, що хтось колись з виробників вперше заплатив аптеці за маркетинг, це почали робити інші, і згодом виробники не могли не платити?

— Так, Україна пішла за практикою європейських продуктових ритейлерів, коли з’явилися цілі компанії, які почали розповідати, як краще розміщувати товар на полиці і яким кольором підсвічувати. Цій практиці більше 15 років.

— Виробників ніхто не змушував це робити, але вони не могли інакше?

— Наступлю собі на хвіст, скажу, що з самого початку великі виробники були зацікавлені працювати з аптеками, платити за розміщення на полиці, щоб нас було більше. Ми вірили, що розвиваємо бренд.

— Якщо всі великі виробники одночасно платять аптеці за маркетинг, виходить, що жоден з них не отримує окремих переваг.

— Майже кожен виробник у витратах на маркетинг дотримувався своєї частки на ринку загалом. Тобто, ми платили за те, щоб досягнути своєї ринкової частки всередині аптеки.

— Виходить так, що кінцевий споживач змушений платити більше просто тому, що виробники конкурують між собою.

— У нас немає іншої полиці, де стати. Ліки повинні продаватися тільки в закладах охорони здоров’я. За законом, аптека – це заклад охорони здоров’я.

Аптека повинна продати тобі ліки, а не фуфломіцин чи БАД. Тому, загалом, виробники виступають за аптеки. Але до 1 березня ми закладали в ціну право стояти на полиці і далі на цю ціну були ще націнки. Тому з забороною маркетингу ціна на ліки точно зміниться.

— Скільки у вас було маркетингових договорів і на яку суму?

— З близько 70-ма компаніями на 1,3 мільярда гривень.

— Ваша цитата: “Зараз аптек надто багато, коли аптеки відкриваються швидше, ніж кав’ярні, це не ознака здорової конкуренції, а сигнал про надприбутковість ринку”.

— Продовжу цю тезу. В Україні 6400 відділень Укрпошти, 5 тисяч відділень банків. Аптек – 18 400. В Україні 1700 людей на одну аптеку, в Німеччині – 3500 людей. Раніше у нас 5 тисяч людей ходили в одну аптеку, а зараз 5 тисяч людей ходять в три аптеки, які знаходяться в одному будинку.

Ці аптеки наймають людей, платять за електроенергію, купують меблі, ставлять генератори. Тобто, несуть, витрати. А кількість ліків продають таку саму. У нас в країні з 2022 року людей стало менше, грошей стало менше, аптек залишилось стільки ж.

За 2024 рік п’ять найбільших аптечних мереж приростало по 90 аптек щомісяця. В чому інтерес цього бізнесу? Що змінилось? Для чого приростати на 90 аптек щомісяця?

Зростали маркетингові затрати, йшов тиск на виробників платити все більше і більше за полицю. Вони почали буквально вимагати платити, бо ми не маємо іншого місця, де продаватись. Ми говорили аптекам, що це шлях в нікуди.

Ціни на наші препарати захмарні, люди перестають купувати. Ми гучніше за всіх вимагаємо, щоб ціна на ліки змінилась, тому що кожна шоста упаковка ліків в країні нашого виробництва. Ми провели дослідження і побачили, що кінцевий споживач більше не може дозволити собі купити ліки, він економить і купує їх через раз.

— Може тоді не доцільно так часто приймати ліки, якщо люди обходяться половиною дозування?

— До війни серцево-судинні захворювання займали 40% серед діагностованих хвороб, зараз – 70%. Це означає, в тому числі, що люди отримують приписи на ліки, не можуть пити їх весь час, а п’ють тільки тоді, коли їм зовсім зле. Відповідно, зростає ускладнення від серцево-судинних захворювань.

Було б добре, щоб люди не хворіли, але такого не буває. Річ у тому, що серцево-судинні захворювання – це захворювання лайфстайлу. Тобто, що ти їси, як ти рухаєшся, як ти живеш. Тому ліки потрібні.

— Повертаючись до питання про надприбутковість аптек: самі керівники мереж кажуть, що працюють з мінімальними прибутками, що росте частка замовлень з Tabletki.ua, де вони конкурують ціною і місцями змушені продавати товар собі у збиток.

— Тоді за які гроші і для чого вони відкривали 90 аптек щомісяця у 2024-му році?

— Вони кажуть, що підвищують ефективність, впроваджують автоматизацію, знижують витрати і можуть собі дозволити відкривати нові аптеки.

— Якщо це такий суперефективний бізнес, множиться така кількість аптек, чого вони тоді переживають за націнки? Я цю логіку чую весь час і не маю можливості подискутувати в прямому ефірі з цими людьми.

“Мама не винувата, що дитина дурнувата”. В цій пастці знаходиться топ-п’ять аптечних мереж. Коли ми зустрічаємось з власниками чи керівниками цих мереж, я їм кажу: “Коли у вас закінчаться гроші, ви будете все далі брати кредити, щоб відкривати нові і нові аптеки? Який шлях далі? Ви маєте дякувати, бо самі не здатні вийти з пастки, в якій опинилися. А держава і виробники вас звідти витягнуть”.

Я кожен день ходжу в аптеки і розмовляю з людьми. В мене таке відчуття, що скоро мої фотографії будуть вішати на вході, щоб мене не пускали (посміхається). Нещодавно мене обслуговувала асистентка фармацевта, викладачка музики за освітою. Немає такої кількості фармацевтів і провізорів в країні на 18 тисяч аптек.

Ми першими зрозуміли, що починає пропадати споживач. За ті гроші, які він заніс в аптеку, він оплатив електроенергію, генератор, маркетинг і величезну кількість квадратних метрів.

“Аптечний бізнес з паразитування на виробниках – це не бізнес” — Саме ви були тою людиною, яка запропонувала Володимиру Зеленському знизити ціни на ліки…

— Думаєте, після того треба охорону збільшити? (посміхається)

— Навпаки, це соціально популярне рішення для електорату.

— В мене немає німбу над головою, я це зробила не тому, що іду, прости Господи, в політичні партії. У нас є інша жінка (Юлія Тимошенко), яка займає цю позицію. Я це зробила тому, що наш споживач не доходить з грішми до наших ліків. Це цинічно-бізнесова позиція.

— Інструмент зниження цін теж ви Зеленському запропонували?

— Суть моєї пропозиції до президента на зустрічі з бізнесом в грудні була в наступному: зробити фармацевтичну реформу, обмежити націнки, прибрати маркетингові договори, в результаті чого український споживач отримає зменшення ціни на ліки.

— Тобто в ланцюжку “виробник-дистриб’ютор-аптека” втрачають доходи всі, крім виробника?

— Не зовсім так. Я чую ваше запитання: чи повинні ми поступитися, якщо всі інші поступаються? Це два різних запитання.

Бізнес аптечних мереж – не прибутковий. Інакше ми б самі купили аптечну мережу чи збудували власну. Їхній бізнес з паразитуванням на виробниках – це не бізнес. Більшість власників аптечних мереж взагалі не живуть в Україні з 2022 року. Їм трохи все одно, що тут буде відбуватися. Вони не думають про того споживача, який платить за генератор. Тому, це не історія про “поділитися доходом”.

Ми вже побачили, що люди витрачають гроші не на ліки. Раніше за 400 гривень вони купували кілька упаковок лікарських засобів, зараз одну або нуль. Це критична ситуація для виробників.

— Ви кажете про жертву, яку вже понесли. А чим виробники пожертвують в майбутньому в рамках зниження цін, разом з дистриб’юторами і аптеками?

— Далі жертв немає. Насправді, у цій історії винні не аптеки і не виробники, а регулятор. Протягом багатьох років регулятор закривав очі на все, що відбувається на ринку, не впроваджував європейські практики.

— Фактично, ви виступаєте проти вільного ринку, лобіюєте регуляцію, тому що на вільному ринку програли тільки виробники.

— Олександре, ви мене не чуєте. На вільному ринку програв споживач. Ми дійшли до моменту, коли занесення грошей в аптеки припинилось. Мова лише про п’ять аптечних мереж, а не про всі 18 тисяч аптек на ринку.

На препарати “Дарниці” маркетинг сягає 68% від ціни. Зі 100 гривень 68 ми повинні віддати аптеці за право продажу цього препарату. Хто не додивився за цією історією, той повинен розібратися. При цьому ринкова регуляція неможлива при множенні кількості аптек. Коли аптек буде 30 тисяч, скільки треба буде платити за маркетинг?

— 20 препаратів “Дарниці” за рішенням РНБО подешевшають на 30%. Конкретно на цих препаратах ви продовжите заробляти?

— У списку є топ п’ять препаратів, з якими ми стріляємо собі в ногу. Ситуація була як на переговорах у Трампа – або там на місці, або ніколи. Інших можливостей провести перемовини, передомовитись, не було. Президент сказав: на 100 найпопулярніших препаратів мінус 30%.

— Ці п’ять препаратів – це найдешевші і найпопулярніші у “Дарниці”, типу “Цитрамона”?

— Так. “Цитрамона” продається більше, ніж кількість людей в країні.

— За даними дослідження Proxima Research, за два роки “Дарниця” підвищила ціни на 120%. Чому?

— Ми закладаємо ціни на чотири-п’ять років, бо постійно готуємо до запуску нові продукти. 15% на рік – це інфляція. А далі – серйозне зростання маркетингу, в кілька разів за два роки.

— В січні 2025 року ціни на більшість препаратів в аптеках підскочили в середньому на 15%, а потім відкотилися назад. Що це було?

— Привіт п’яти аптечним мережам. У нас все зафіксовано, я вам чеки передам.

“Наша тактика: не йти на поводу у “дітей лейтенанта Шмідта” — Чи підтримуєте ви ухвалення законопроєкту № 11493?

— Загалом так. Але регулювання могло б бути кращим.

Я питаю у власника мережі: “В двох аптеках “Доброго дня” на одній вулиці ціна на мій препарат відрізняється на 50%, ось вам чеки. Чому?” Він мені чесно відповідає: “Я точно не знаю, напевно там оренда дорожче”.

— В законопроєкті міститься норма, яка обмежує закупівлю одного препарату в одного виробника лише 20% від його загального обсягу виробництва. Якщо я правильно зрозумів, два дистриб’ютори-монополісти можуть викупити у вас 40% “Цитрамону”. Хто викупить решту 60%?

— Інші дистриб’ютори. Вони теж існують! Я вам відкрию великий секрет: “Дарниця” – єдина компанія на ринку, яка співпрацює з усіма дистриб’юторами, а не з двома монополістами.

Влітку 2023 року відбулась домовленість між двома великими дистриб’юторами і п’ятьма найбільшими мережами аптек, в результаті чого ринкова частка тих і тих почала зростати.

— Бізнес-асоціації, до складу яких входять дистриб’ютори та аптеки, заявили, що наслідком ухвалення цього законопроєкту будуть мільярдні втрати бюджету і потенційний дефіцит ліків у віддалених регіонах.

— Брехня. Топ-п’ять мереж займають 50% ринку в кількості аптек і 70% – в грошах. Маленькі аптеки взагалі ніколи не бачили маркетингових договорів. З 1-го січня ми провели експеримент: домовились з третім дистриб’ютором на ринку і з тими аптеками, які з ним працюють, прибрати зайві націнки. Зробили максимум 15% по ланцюгу дистриб’ютор плюс аптека.

В результаті, ці тисяча аптек зафіксували збільшення продажів, ми почали отримувати листи подяки від мереж за можливість з ними працювати. Ми відкрили для себе новий маркетинговий хід. Пішли на зниження цін, дистриб’ютор – на зниження націнки, і виявилось, що все працює.

— Чи вкладала “Дарниця” або її співвласники кошти в лобіювання або просування цього законопроєкту?

— Ні. Кому ми могли заплатити: президенту, РНБО? А щодо інформаційної кампанії – я слідкую за інфополем, бачила 12 інформаційних хвиль, всі були проти законопроєкту.

Наша тактика – працювати з великими медіа і розмовляти з ними напряму, а не йти на поводу у “дітей лейтенанта Шмідта”, які пропонували познімати за гроші публікації в Telegram.

— Наостанок, поговорімо про конкретні препарати. Навіщо “Дарниця” випускає препарати з недоведеною ефективністю? Наприклад, противірусний “Імустат”. Мої колежанки з УП.Життя вже втомилися пояснювати читачам, що противірусні не працюють. Ви ж своїм ім’ям продовжуєте легалізувати фуфломіцини.

— Я знайома з цією проблемою. Треба визнати, що в Україні багато препаратів не входять у міжнародні протоколи, але широко використовуються. Наприклад, “Есенціале” у ЄС вважається БАДом, а “Спазмалгон” в окремих країнах взагалі заборонений.

Чому ми виробляємо “Імустат”? По-перше, він затребуваний лікарями та пацієнтами, бо доступний і не шкідливий, якщо дотримуватись інструкції. По-друге, діюча речовина уміфеновір офіційно зареєстрована і дозволена в Україні для профілактики та лікування грипу і ГРВІ. ВООЗ у 2024 році дала лише умовну рекомендацію проти використання при легких формах грипу.

Але також ВООЗ зазначає, що уміфеновір може скорочувати тривалість симптомів. Ми відкриті до наукового діалогу, стежимо за оновленнями досліджень. Якщо завтра буде беззаперечна доказова база, що уміфеновір не працює – ми припинимо його випуск.

— “Дарниця” випускає “Налбуфін”. Він у 2024 році посів 4 місце за продажами в Україні, його багато споживають військовослужбовці. Торік продали три мільйони упаковок, але на нього було виписано лише 6 тисяч рецептів. Це опіоїдний наркотик, який викликає залежність.

— Ми усвідомлюємо проблему неконтрольованого використання “Налбуфіну” і працюємо над її вирішенням у складі робочої групи. Наша мета – створити ефективні механізми контролю, які мінімізують ризики зловживання та забезпечать правильне застосування препарату.

Проблема не у самому “Налбуфіні” як лікарському засобі, а в його неконтрольованому прийомі. Це препарат для короткотривалого знеболення. Однак його ефективність при тривалому або сильному болю є обмеженою, тому застосування має бути чітко регламентованим.